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“運營招商”體系讓產業園動起來

來源:未知 日期:2018-05-03 點擊:

  近兩年,中國的產業園區都在賣力吆喝自家的“運營與服務”。
  
  從法律、融資、行政、孵化到人才、班車、餐飲等等,更有甚者提出園區百項服務的“招牌”,著實煞費苦心。
  
  如果從這幾年開發商在大小論壇現場的公開講演里,我們明顯可以感受到開發商轉型運營服務商的決心之大,再從項目銷售小姐溫柔的推介詞里,我們更能感受到園區運營服務普及的范圍之廣。
  
  但仍然以開發商的思路在操作產業園,說了這么久的運營和服務,最終目的卻還是銷售數量,開發商每天人前說運營,人后緊抓業績,整個團隊并不是一個有運營意識的團隊,更忽略了運營是從客戶需求本身出發的。
  
  至關重要的一點,通常的運營服務是建立在企業有選址需求基礎之上的。
  
  如今,企業都不選址了,你提供的運營服務又有什么意義呢?
  
  首當其沖仍然是實體經濟下行,企業購買物業的能力下降;其次,受到互聯網思維的沖擊,企業投資主體輕重資產配比發生變化;再次,租售比,以及投資回報率的變化,當下中國,已經是租賃市場的時代了。
  
  問題的根結在于,大家現在是主觀思維的運營,是在項目不好賣且不好租的環境下迫不得已提出的“運營服務”。
  
  而事實上,運營是從內部管控開始的,運營的是組織架構要按照運營體系來做,園區剛開始定位就要運營企業,運營園區,用運營去推動招商。
  
  產業園區的運營招商是什么?
  
  如果你認為是工商代辦、環評辦理、人才招聘、資金扶持、戶口辦理等幾大服務平臺就錯了,這只是運營服務,況且,更多的情況下,產業園標榜的運營服務已淪為開發商快速去化和獲利的噱頭。
  
  因為,運營不應該是產業園的增值服務,而是園區招商和可持續發展的源動力。
  
  真正的運營需要開發商思維的轉變,以實體企業的需求為運營目標,以產業導入和產業聚集為核心,最終實現園區可持續的盈利模式,可以將它稱之為“運營招商”
  
  那么,傳統的運營服務如何轉變為"運營招商"呢?
  
  首先,運營招商從產業園區的決策者思維轉變開始,這么多年來,產業園經營一直是一手托著政府,一手托著企業,三者利益博弈從未間斷過。作為中國土地的所有者,政府在這場角逐中始終占據絕對主導地位,無論是早期的經濟開發區,還是后來的市場化運作園區。
  
  但隨著越來越多的爛尾園區和閑置土地的出現,政府也開始逐漸清醒,特別是中央政府開始對地方政府施壓,雖然想要政府完全放手只承擔監管職能還需要一個漫長的過程,但是讓市場充分運作,以及產業導入和產業聚集區的打造已成為大家的共識。
  
  在這些基礎之上,園區決策者開始建立正確的園區經營理念正是時機,但要堅持以園區定位規劃落地為基礎,以滿足市場需求和企業訴求為核心。
  
  其次,運營招商要轉變投資盈利模式。調整原有的房地產模式投資計劃,成本和利潤空間重新測算,進行長線資金安排。更為重要的是,項目盈利不能是單一的銷售模式,同時要引入自持租賃,通過運營園區,提升園區價值,吸引投資資本進入。
  
  這么做的好處在于,園區已經不單是滿足企業辦公選址的需求,還能孵化、培育企業,滿足企業發展的需求,以及投資價值的需求等。
  
  再次,運營招商轉變要改變園區價值導向,建立以企業訴求為根本的價值導向。滿足企業金融、渠道、人才、成本控制、發展、投資等多方面的需求,這么來看,這以轉變也正是傳統運營里的服務內容。
  
  但要強調的是,不能再以運營服務為招商的噱頭。因為現在園區體量很大,競爭非常激烈,而且企業學精了,沒有真功夫,不會輕易上當的。
  
  思維和模式轉變之后,就是構建“運營招商”體系了。
  

“運營招商”體系讓產業園動起來
  
  轉變后的運營招商架構體系
  
  從這兩個架構表中看到,可以發現“運營招商”架構體系與傳統架構模式有不同之處很多不同之處,在這里,我們找幾點重要變化來談。
  
  一、傳統的招商部門取消,轉為客服,工作核心內容是運營開展的質量和進度。弱化招商理念,轉為運營功能,在運營思維的推動下實現各方面訴求匹配,達成銷售。
  
  二、售前售后的客戶對接工作由客服部負責。傳統的物業部取消,只設物業工程部,成為執行作業部門。所有客戶對接工作由客服部完成,以運營思維同客戶對接。取消物業部,降低物業管理的消極作用。
  
  三、運營貫穿園區開發產業鏈的前中后端。傳統的園區開發,招商處于開發鏈條的中后端,對于定位、設計、建設缺乏話語權,被動招商,不能匹配市場訴求。轉化為運營的招商,在新模式下是園區開發鏈條的起始端,基于運營需求,對定位、設計、建設、資金計劃等起到指導作用。
  
  四、運營能力成為所有部門的考核指標。“運營招商”模式下,所有部門的考核更傾向于運營能力和效果,不在以單純的部門業績考核。
  
  五、財務部核心功能轉變為資金運營能力,傳統的財務收支和賬務等級成為基礎工作,資金投放計劃和收支平衡將是主要工作,資金運作能力成為整個項目運營的關鍵因素。
  
  六、工程設計部門核心功能轉變為產品運營能力,工程設計部門單純的建筑設計技術將成為基礎工作,設計部門的主體工作是產品研發和功能設計,對市場的了解和功能轉化將是設計部門的核心能力。


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